AHNOU, AmiraBABA AHMED, Hicham ( Directeur de thèses )2026-03-022026-03-022017-06https://dspace.hec.dz/handle/123456789/1658L'économie ne cesse de s'accroître et entraine les entreprises industrielles particulièrement vers une chasse à l'homme ayant les compétences adéquates à l'atteinte des objectifs commerciaux fixés par l'entreprise. Dans le but de satisfaire ce besoin l'entreprise fait appel à "la force de vente" et mise tout sur cette dernière qui est son principal gagne pain. La présente recherche se concentre sur l'impact du management de la force de vente sur l'atteinte des objectifs commerciaux de l'entreprise Fruital Coca Cola. L'objectif de cette étude est de voir comment le management de la force de vente de Fruital Coca Cola contribue à l'atteinte des objectifs commerciaux fixés par la direction commerciale de l'entreprise, pour cela une étude qualitative et quantitative a été réalisée auprès de la force de vente. Les résultats de notre recherche ont permis de déceler les critiques, de proposer des recommandations et enfin d'infirmer ou de confirmer nos hypothèses, particulièrement de confirmer que le contrôle des pré-vendeurs de Fruital Coca Cola permet de pousser leurs productivités, mais aussi que les formations permettent d'acquérir plus de compétences et ainsi l'atteinte de leurs objectifs commerciauxfrCompétences adéquatesObjectifs commerciauxManagement de la force de venteProductivitéThesis