Impact de l’adaptation des produits sur la performance commerciale des entreprises exportatrices Etude de cas : Palmary Food sur le marché irakien
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Date
2025-06
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Publisher
Ecole des Hautes Etudes commerciales
Abstract
Ce mémoire s’intéresse à l’impact de l’adaptation des produits sur la performance
commerciale à l’international, en prenant pour cas d’étude l’entreprise algérienne Palmary
Food, présente dans plus de 30 marchés étrangers avec une stratégie historiquement centrée
sur la standardisation. L’étude se concentre sur son implantation en Irak, un marché
caractérisé par une forte sensibilité des consommateurs aux formats, aux repères culturels et
aux seuils psychologiques de prix, accentuée par un contexte économique marqué par le
manque de petite monnaie, qui influence fortement les comportements d’achat au quotidien.
En s’appuyant sur une analyse qualitative (entretiens avec les équipes internes et un
distributeur local) et une simulation quantitative (avant et après adaptation), cette recherche
démontre que l’ajustement du produit aux attentes locales — en particulier en termes de
grammage, de positionnement tarifaire et de présentation — peut générer une hausse
significative des volumes de vente et une amélioration notable de la rentabilité. L’exemple de
Palmary Food en Irak questionne ainsi la pertinence de maintenir une stratégie de
standardisation rigide sur des marchés aux dynamiques spécifiques, et ouvre la voie à une
réflexion stratégique sur la possibilité de généraliser des approches plus flexibles et
différenciées dans d’autres pays d’exportation.
Description
Keywords
Stratégie internationale, Adaptation des produits, Standardisation, Performance commerciale