Le Rôle de la force de vente dans la communication marketing d’une entreprise pharmaceutique Cas : Groupe SAIDAL
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Date
2015-06
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Publisher
Ecole des Hautes Etudes commerciales
Abstract
La particularité du produit « médicaments », la réglementation du secteur
pharmaceutique, l’importance de la cible qui a un pouvoir d’influence sur les patients
consommateurs …etc, sont des facteurs qui mettent l’industrie pharmaceutique en
obligation d’élaborer une stratégie adéquate avec l’évolution et le dynamisme de son
environnement.
Le marketing et plus précisément la communication marketing tient ici une place
importante, elle peut modifier la perception des prescripteurs, changer leur représentation
d’une pathologie et ainsi façonner la manière dont ils prescrivent à travers les divers
canaux de communication selon les besoins stratégique de l’industrie.
Pour cela, la force de vente pharmaceutique, qui représente l’ensemble des acteurs dont
interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaire entre l’entreprise et les prescripteurs, doit
avoir un rôle informatif et surtout communicatif en termes d’image reflétée, de qualité et
l’efficacité des produits, la qualité de prestation de la visite médicale… . C’est à la force
de vente pharmaceutique –aux délégués médicaux – d’atteindre un équilibre entre
communication persuasive en vue de la promotion d’un nouveau médicament et
transmission d’information objective destinée à outiller les prescripteurs.
En effet, la communication, la promotion et la force de vente sont des concepts liés entre
eux considérés comme les principaux axes qui contribuent au développement de
l’entreprise en assurant la réalisation des objectifs commerciaux et marketing.
Donc notre recherche essaie à répondre a cette problématique de rôle de la force de vente
dans la communication marketing d’une entreprise pharmaceutique.
Description
Keywords
Communication, Force de vente, Industrie pharmaceutique, Prescripteurs, Délégués médicaux