L'impact du management de la force de vente sur l'atteinte des objectifs commerciaux: étude de cas: Fruital Coca Cola
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Date
2017-06
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Publisher
Ecole des Hautes Etudes commerciales
Abstract
L'économie ne cesse de s'accroître et entraine les entreprises industrielles
particulièrement vers une chasse à l'homme ayant les compétences adéquates à l'atteinte des
objectifs commerciaux fixés par l'entreprise. Dans le but de satisfaire ce besoin l'entreprise
fait appel à "la force de vente" et mise tout sur cette dernière qui est son principal gagne pain.
La présente recherche se concentre sur l'impact du management de la force de vente sur
l'atteinte des objectifs commerciaux de l'entreprise Fruital Coca Cola. L'objectif de cette étude
est de voir comment le management de la force de vente de Fruital Coca Cola contribue à
l'atteinte des objectifs commerciaux fixés par la direction commerciale de l'entreprise, pour
cela une étude qualitative et quantitative a été réalisée auprès de la force de vente.
Les résultats de notre recherche ont permis de déceler les critiques, de proposer des
recommandations et enfin d'infirmer ou de confirmer nos hypothèses, particulièrement de
confirmer que le contrôle des pré-vendeurs de Fruital Coca Cola permet de pousser leurs
productivités, mais aussi que les formations permettent d'acquérir plus de compétences et
ainsi l'atteinte de leurs objectifs commerciaux
Description
Keywords
Compétences adéquates, Objectifs commerciaux, Management de la force de vente, Productivité