Le management de la force de vente Etude de cas : EURL PHARMALLIANCE
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Date
2023-06
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Publisher
Ecole des Hautes Etudes Commerciales
Abstract
La force de vente constitue un des principaux de l‟entreprise son développement va donc
contribuer au développement de l‟entreprise dans sin ensemble pour avoir un maximum de
retours sur cet investissement une bonne gestion s‟impose ainsi qu‟une sélection intelligente
de profils des vendeurs et de leur traits de personnalité lors des entretiens d‟embauche.
La performance de la force de vente est définie selon deux volets, d‟une part, sur la base de es
résultats et d‟autre part sur la base des comportements qui ont années à ces résultats.
Dépendent si certains comportement sont induits par la poste lui-même d‟autre
comportements sont issus d‟un effort volontaire et non sollicité du vendeur ainsi la
performance comporte-t-elle trois dimensions : la performance des résultats (d‟ordre
qualitatifs) la performance de comportement requis et attendus d‟ordre quantitatif et
qualitatif) et la performance de comportement discrétionnaires qui ont un impact positif sur
l‟organisation d‟ordre qualitatifs).
Description
Keywords
Management de la force de vente, EURL PHARMALLIANCE